back to all
איך כמה מסכים יכולים להביא אותך לאקזיט
אתמול דיברתי עם בועז מנכ״ל חברת מהפכנית למחקר ביולוגי, הוא סיפר לי איך הם יצאו לדרך עם השקעה פיתחו מוצר מדהים תוך שנה בלבד. יצאו לפני כמה חודשים ליישום מכירות אבל החוויה מהשטח לא פשוטה "אף אחד לא רוצה לקנות" ככה הוא אמר לי והוא לא יודע למה…
הבנתי אותו, האמת אני מכיר את הסיטואציה הזו יותר מידי פעמים, הרי ביננו מה חולם מנכ"ל סטארטאפ?
שהראיון שאיתו יצא לדרך ירקום עור וגידים ושהלקוחות קצה יתאהבו במוצר מייד עם השקתו,
הרבה מנכלי סטראטפים שאני פוגש מצליחים לגייס תקציב ממשקיעים שמאמינים בהם ובדרך שלהם והמרוץ להשגת הלקוח הראשון מתחיל.
השוק לא מבין את הערך
אני פוגש ביום יום מערכות סאס משוכללות עם ראיונות גאוניים כאלה שחוסכים הוצאות ללקוחות, מערכת לוגיסטית או מוצר רפואי עם ממשק משתמש מורכב, בפועל המנכ"ל של הסטארטאפ מגלה מהר מאוד שנכנס לג'ונגל שבו כל החלקים נעים בו זמנית במספר רב של מישורים. השוק לא תמיד מבין את הערך של המוצר שבניתם והמנכל מרגיש שהוא נמצא בין הפטיש לסדן, כי לגייס עוד השקעה בלי תוצאות שם את המנכ"ל במצב לא טוב מול המשקיעים.
זאת לא התמודדות יוצאת דופן כמעט כל סטארטאפ חווה את החוויה הזו.
אני קורא לזה
שלושה צעדים למוות ודאי, או למה ה-9 חודשים הראשונים של הפיתוח הולכים לשרוף לך את הסטאראטפ?
רוב הסטארטאפים פועלים כך:
פיתוח> יצירת מוצר > מפגש עם הלקוח - מיד עם גיוס הם מפנים את כל המשאבים לפיתוח , שמושקעים במשך 9 חודשים, לקראת סוף התהליך הם מחליטים שזה לא מוצרי ומנסים לייפות את הממשק המוצר. אחרי כשנה של תהליך פיתוח עתיר משאבים הם הולכים ללקוחות ומגלים שפיתחו מוצר שהלקוח אינו רוצה.
המשקיעים מעקמים את האף
בשלב הזה אין לכם כבר תקציב לבצע שינויים והמשקיע רואה בעין לא יפה את הזריקה של משאבים רבים על משהו שאינו מוכר. ואז הרבה מנכלי סטארטאפים אומרים לעצמם אם רק יכולתי להגיע מוקדם יותר אל הלקוח , אם רק היית יכול להגיע לתובנות האלה מוקדם יותר, הכל היה נראה אחרת!
אז איך אפשר ללכת אחרת?
מצד אחד עד שפגשת את הלקוח - השקעת כמעט את כל התקציב בראיון שמכרת למשקיע ומצד שני השוק אינו מגלה עניין בראיון - אם תזוז הצידה ותעשה פיבוט תתגלה כאחד שלא יודע מה הוא עושה, אם תשאר במסלול כנראה שלא ישתנה דבר בהצלחה שלך.
10 מסכים יחסכו לך 50% מהפיתוח ויביאו אותך עם מוצר שהלקוח אוהב:
הפתרון שהצעתי לבועז הוא לשנות את גישת הפיתוח מהיסוד. נייצר חשיבה אחרת שמתמקדת במגע ישיר עם לקוחות כבר בשלבי הפיתוח המוקדמים ממש בשלב הראיון. כמומחה פרודקט דיזיין עם 15 שנות ניסיון HANDS-ON אנחנו מצליחים לחסוך ביום יום 50% מזמן הפיתוח לחברות אנחנו מביאים איתנו גישה שמאפשרת מגע מוקדם עם הלקוח, שמייצרת תוך 90 יום תובנות שניתן להטמיע במערכות הפיתוחים והמכירות.
אז איך זה עובד?
בגישה החדשה נתמקד בפרוטוטייפ ואיטרציות מהירות - פתרון שללקוח נראה ממש כמו המוצר האמיתי, אבל שניתן לייצר אותו תוך 90 יום ולהציג ללקוח.
בכך קיבלנו שלושה דברים:
בצד הפיתוח - הבנו מהלקוח אם המוצר קונקרטית מעניין או לא.
בצד השיווק - אנחנו מייצרים מוצר וירטואלי שאפשר כבר להתחיל למכור תוך שלושה חודשים בלבד.
בצד הנראות - המוצר נראה במיטבו ללא מגבלות הפיתוח. שלב זה בדרך כלל לא מגיע לבשלות בשנה הראשונה של המוצר בדרך הרגילה ומוריד רצון הלקוח להתחייב למוצר - מי רוצה לנסוע ברכב שנראה שהודבק בסלוטייפ.
הגעה למוצר עובד ב 3 שלבים דרך התמקדות באב טיפוס עובד שבנוי ממסכים בלבד!:
- מחקר והבהרת הערך ללקוח: נבצע מפה עסקית ונתמקד בערך ללקוחות, וגדילה ובמודל הכלכלי. נזהה את הכאבים וצרכים של הלקוח, ונייצר טזה לשרותים שמספקים מענה. במקביל נבצע מחקר שוק גרילה ונמפה את התחרות כדי להבטיח את הייחודיות של המוצר. שלב זה מייצר הכנה למה אנחנו מוכרים ללקוחות ולמה כדי להם לקנות.
- בניית פרוטוטייפ: אחרי ההכנה, יש לבנות מסכים שישמשו ככלי מכירתי מספר אחד. את המסכים ניתן לחבר לפרוטוטייפ עובד תוך ימים ספורים - ומכאן נוכל כבר לייצר מגע עם הלקוחות ולהתמקד ברצונות הלקוחות והתאמה לשוק.
- ספרינטים מהירים ויציאה לביצוע - בעזרת כלי מכירתי מתקדם זה, ננסה לשדרג את המוצר ולתקשר יותר ביעילות עם הלקוחות לפני הזמן המתוכנן. זה יאפשר לנו לחסוך עד 75% מהמשאבים, ולהביא לפיתוח מוצר שהלקוח ירצה ויאהב.
סיכום:
אחרי 15 שנות עבודה עם סטארטאפים שגייסו עשרות מליוני דולרים כמו NYM וSonieVie הבנתי שאין דרך טובה מזו שמאפשרת להתחיל למכור תוך 90 יום ולהגיע לתובנות, דרך שמאפשרת לכם לנהל נכון את התקציב כדי ליישם את השינויים הנדרשים להתאמת המוצר לשוק - על ידי זניחת הגישה של "אני יודע מה הלקוח" רוצה והחלפתה בגישה של "אני אלמד מה הלקוח רוצה ומהר!" נייצר תהליך ששם דגש עמוק על שיפור מהיר ופיתוח יעיל שמביא לפתרונות מדויקים ומותאמים אישית ללקוחות בתחום המדיקל. כך, ניתן לשפר את ההבנה על ערך המוצרים, ולהביא לשיפור חסכוני בזמן ומשאבים.